Descrizione estesa
MODULO 1 - Il Marketing per i venditori
* Come e' cambiato il processo di vendita negli ultimi anni? la semplice pacca sulla spalla ora non basta piu'...
* Il Marketing del futuro. Cos'e', a cosa serve e come i venditori possono usare questa disciplina per la vendita. Esempi.
* Come funziona il marketing? Versione semplificata e versione completa. Esempi.
* Qual e' il vero segreto del Marketing? Esempi e riflessioni.
* Perche' la pianificazione strategica e' cosi' importante? Le business strategies e le strategie di guerra.
* Quali rami dell'albero del Marketing ospitano il Marketing Mix?
* Cosa compra effettivamente il cliente?
* A cosa serve il prezzo di un prodotto? Le differenti politiche di prezzo e una buona politica dei prezzi dovra'...
* Perche' e' importante il ruolo dell'intermediazione?
* La promozione e le politiche di comunicazione che servono per vendere. Esempi pratici.
* I clienti sono tutti uguali? Classifica in tuoi clienti in Farfalle, Veri Amici, Denti di Cane, Stranieri.
* Instaura la giusta relazione con i clienti giusti (suspect, prospect, customers, client, advocate)
MODULO 2 - Psicologia nella Vendita
* Come decidono le persone? I bisogni e le pulsioni d'acquisto.
* Ti sei mai chiesto che cosa ti spinge ad acquistare un prodotto piuttosto di un'altro? I 3 livelli della motivazione.
* Il modello stimolo-risposta e la scatola nera. Cosa influenza il comportamento d'acquisto?
* Come nasce lo scambio? Le differenti tipologie di scambio.
* Quali sono le leve psicologiche nel cliente? Quando si ha il coinvolgimento?
* Come capire il coinvolgimento per classificare il comportamento decisionale del consumatore. Esempi.
* Per quale motivo le persone comprano i prodotti?
* I filtri della percezione: la percezione di efficacia e la percezione del rischio.
* Le persone percepiscono di piu' le perdite o i guadagni? Esempi, riflessioni e consigli utili per vendere.
* La psicologia del prezzo: a cosa serve, come si determina. Il prezzo e' un grande alleato oppure no?
* Il cliente riceve e trasmette come un'antenna? I fattori che influenzano l'attenzione e cosa ricorda il cliente. Riflessioni e consigli pratici.
* La Regola d'Oro per vendere e altri consigli utili per essere un venditore di successo.
MODULO 3 - Imparare a Vendere
* Qual e' il senso della vendita? Cosa NON e' una vendita.
* Prima di intraprendere la trattativa di vendita un bravo venditore deve conoscere il mercato, la concorrenza,...
* Che cosa deve fare il bravo venditore per raggiungere con successo l'obiettivo fissato? Le 4 tappe della trattativa di vendita.
* Vuoi sapere perche' un venditore non vende?
* Come gestire un "conflitto" e negoziare con successo.
* I 3 componenti fondamentali di una negoziazione. Esempi, consigli e dritte.
* Qual e' il tuo stile di vendita: rapido o ponderato?
* Devi imparare ad ascoltare il silenzio per essere un venditore di successo. Tu sei un bravo ascoltatore?
* Quando e perche' la comunicazione e' inefficace? La Tecnica del Feed-back. Esempi e consigli.
MODULO 4 - Vendere in 4 Passi
PRIMA FASE: Ottenere la Fiducia
* Che cosa un bravo venditore deve sapere sul cliente prima di incontrarlo?
* Vuoi che il tuo 1° appuntamento con il tuo potenziale cliente cominci con "il piede giusto"? Segui questi 7 punti.
* Il 1° minuto e' strategico! Consigli utili.
* La comunicazione non verbale e il linguaggio del corpo: i piu' grandi alleati del venditore.
* Come entrare in rapport con il cliente? La Tecnica del Ricalco e i differenti tipi di Ricalco. Molti esempi.
* I termini e le parole da usare per ottenere la fiducia. Esempi reali.
SECONDA FASE: Scoprire i Bisogni
* Perche' e' importante scoprire i bisogni del cliente?
* A cosa servono le domande? La Tecnica delle Domande Aperte, della Domande Chiuse e delle Domande di Precisione. Esempi.
* Che cosa e' il Sistema di Rappresentazione Preferito (S.R.P.)? Perche' e' cosi' importante in una trattativa di vendita?
* Come puoi scoprire il S.R.P. del tuo cliente? Eccoti una semplice tecnica.
* Il S.R.P. visivo, il S.R.P. uditivo, il S.R.P. cinestesico: caratteristiche.
* I segnali di accesso: che cosa sono, quali sono e perche' sono cosi' importanti.
* Quali domande porre per intuire la strategia di pensiero del tuo interlocutore? Esempi e molti consigli pratici.
TERZA FASE: Proporre Vantaggi e Gestire le Obiezioni
* Il tuo cliente e'... orientato all'azione? orientato alle persone? orientato ai dati? orientato alle cose?
* Quante informazioni devi dare al tuo cliente? Esempio di mismatching tra cliente e venditore.
* Come smettere di vendere caratteristiche e iniziare a proporre vantaggi? Esempi reali.
* Se il cliente esita? STOP! Usa la Tecnica delle Ancore.
* Quali sono le leve da "toccare" per riuscire a suscitare nel tuo cliente il desiderio di provare il tuo prodotto/servizio?
* Occhio alle barriere! Come tradurre la barriera in un trampolino di lancio.
* Cosa c'e' dietro un'obiezione? Esempi e riflessioni.
* Come NON gestire un'obiezione. Consigli strategici.
* Le Tecniche piu' efficaci per "soddisfare" con successo un'obiezione. Esempi.
QUARTA FASE: Concludere la Vendita in modo Efficace
* Quando scatta il semaforo verde per concludere con successo la trattativa?
* Ancora un'ultima domanda e... il gioco e' fatto!
* Cosa un venditore NON deve mai dimenticare mentre sta concludendo la trattativa di vendita. Consigli.
> Durata del corso: 3 ore e 10 minuti